Как вами могут манипулировать

Вы работаете, и вам кажется, что ничего не угрожает, коллеги относятся неплохо, с некоторыми вы даже подружились, и вот, у вас первые результаты, которые радуют директора, дают возможность через какое-то время сделать следующий карьерный шаг. И вот тут начинается если не моббинг, но зависть конкурентов вы почувствуете. Есть разные способы, которыми ваши оппоненты будут выбивать вас из колеи, заставлять задуматься, насколько правильно и действительно ли заслуженно вы получили похвалу и повышение, вас третируют, опускают самооценку, в результате чего у вас снижается настроение и качество работы, что и требовалось вашим недоброжелателям. Какие же виды манипулятивных техник используют завистливые коллеги, и как противостоять?

Разбор манипулятивных тактик поможет быст­рее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое воздействие на вас со стороны недоброжелателя. В любой тактической ситуации усилия оппо­нента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим соб­ственным. Как только вы приобретете навыки анали­за и выявления «моделей манипулятивного воздействия», станет намного легче эффективно противо­стоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы.

Коллега начинает провоцировать ваши защитные реакции

Смысл такой манипуляции: такая тактика имеет целью поставить вас в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у вас состояние необхо­димости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты вашей позиции. Тем или иным образом коллега стремится вызвать у вас чув­ство вины в связи с позицией, которую вы занимаете в беседе.

Как действует манипулятор. Партнер может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что ваша позиция не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассмат­ривать с точки зрения ваших собственных интересов.

Как распознать. Если в ходе беседы вы ловите себя на том, что неоправ­данно долго (когда, несмотря на ваши доводы и аргу­менты, партнер продолжает демонстрировать непони­мание вашей позиции или сомнение в ее правильнос­ти) пытаетесь доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений — это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что по­чти наверняка вы являетесь объектом тактического маневра. И главная цель такого маневра — ослабить вашу решимость следовать своим целям.

Как выйти из такой ситуации. Когда это происходит, прекращайте все попытки оправдывать свою позицию. Вы можете легко восстановить мораль­ный ход обсуждения, занимая следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим обра­зом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе поду­маем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши, и мои интересы».

Коллега вводит вас в замешательство и дезориентирует

Смысл такой манипуляции: опроки­нуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказывани­ям, которые могут нанести ущерб вашим интересам.

Как действует манипулятор. Как правило, такие приемы реализуются в форме зара­нее спланированного действия или высказывания, ко­торое совершенно неожиданно для вас и как бы «вы­падает» из нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и «незаплани­рованные» агрессивные реакции партнера с авторитарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление «загнать их в угол» — типичная форма взаимодействия, привыч­ная форма удовлетворения потребности власти.

Как распознать. Неза­висимо от «намеренного» или «спонтанного» исполь­зования этой тактики, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих ваше личное достоинство.

Как выйти из такой ситуации. Это хладнокровие, спокойствие, использование юмо­ра, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной защиты от аг­рессивности, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскор­бительное замечание, не связанное с темой беседы,  сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее против такой тактики, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо бла­горазумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии за­мешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в более выгодном положении.

Коллега формирует у вас впечатление, что очень сильно настроен на сотрудничество

Как действует манипулятор. Ваш коллега тем или иным образом демонстрирует вам высокий уровень пони­мания ваших проблем, текущих потребностей, однако одновременно выражает сожаление, что не может по­мочь или оказать вам услугу; служебные функции не позволяют принять ваше предложение; возможности очень ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий; принятие решения не входит в сферу его компетенции и т. п. Другими словами, при внеш­ней демонстрации готовности к сотрудничеству отсут­ствует готовность взять на себя конкретные обязатель­ства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной под­держки и дружелюбной просьбы положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребнос­тям и интересам. И поскольку ваш милый, понимаю­щий собеседник готов что-то сделать для вас или «активно» ищет возможность помочь вам, вы, движимые чувством благодарности, так нее проявляете готовность ответить ему взаимностью вполне конкретными  шагами в пользу его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить «обертку от кон­фетки», а взамен получить «саму конфетку». Реагиро­вать на нее, в принципе, не сложно. Главное — освобо­диться, «отстраниться» от ложного чувства вины и обя­занности.

Как действовать в такой ситуации. Поскольку ваш оппонент не может ничем помочь вам, просто откажитесь от взаимодействия с ним в дальнейшем. Вы имеете на это полное право. Ставь­те свои цели и интересы во главу угла и связывайте свои ответные шаги в пользу оппонента именно удов­летворением ваших потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не только из выражения сочувствия и симпатии. Это лишь важный компонент общения. В конечном счете деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на достижение или удов­летворение интересов и потребностей обоих участни­ков общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание, пус­тое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет роль приятного челове­ка, но не готов к взаимодействию.

Коллега пытается играть на вашей нетерпеливости

Смысл такой манипуляции:  создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда на самом деле это не так, фактически ваш оппо­нент лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пой­ти на соглашение. Все детали соглашения выстрои­лись в стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь…». В практи­ке деловых бесед такой прием называют «висящей морковкой», до которой можно дотянуться. Однако, с каждым шагом вперед «морковка» удаляется и вы­зывает желание схватить ее, сделав еще один шаг.

Как действует манипулятор. Ис­пользуя такую тактику, ваш оппонент постоянно под­держивает у вас состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные воп­росы улажены, он фактически подводит черту и, образ­но выражаясь, «предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись». Вы уже даете согласие и в это время слышите ответ: «Да, пока я не забыл…». И даль­ше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует от вас дополни­тельных уступок. В интересах достижения соглаше­ния, которое уже «витает в воздухе», вы уступаете и снова «тянете руку для подписи», но опять слышите: «Да, чтобы поставить все точки над «I», давайте еще утрясем пару вещей…». И процедура повторяется. По­добная тактика используется оппонентом для того, что­бы, играя на вашей нетерпеливости, достичь согласия. Соглашение кажется для вас почти очевидным — все что от вас требуется, так это помочь партнеру «запол­нить пустые бланки».

Как выйти из такой ситуации. Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас «почти в кармане» до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.

Коллега играет на вашем чувстве безысходности

Смысл этой манипуляции:  подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации», когда трудности мно­жатся, материальные проблемы возрастают. Эта так­тика — обычное явление при ведении деловых переговоров в сфере бизнеса. Если вы попадаетесь на удочку такого воздействия, то ваше сознание легко «втягивается» в тревожное рассмотрение только отрицательных ас­пектов и последствий сложившейся ситуации.

Как действует манипуляция. Проис­ходит своеобразное «сужение поля восприятия» созна­ния:  вы теряете видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускаете объективные возможности конструктивного подхода к ее разреше­нию. Трудности могут касаться любых аспектов ва­шей жизни, служебного положения, престижа, карьер­ных притязаний, вашего здоровья и благополучия, здо­ровья и безопасности ваших близких, материальных проблем и т. д.

Как распознать. Попадая в ловушку пессимистическо­го рассмотрения своих перспектив, вы практически сами «уговариваете» себя принять то, что вам предла­гается в качестве последнего шанса для выхода из угро­жающей неопределенности и драматической разруши­тельности сложившейся ситуации. Естественно, готовых рецептов выхода из трудных жизненных ситуаций, будь то личные или служебные, предложить нельзя. Когда на вас оказывается воздействие, провоцирующее чувство безысходности, важно сохранять хладнокровие и спокойствие настолько, насколько это возможно, ус­тановку на анализ и оценку ситуации в широкой перс­пективе, на целенаправленную наступательную работу, чтобы найти выход из создавшейся ситуации с мини­мальными потерями или выгодой для своих потребнос­тей и интересов.

Выход из такой ситуации: прежде чем вы что-то пред­примете, трезво и систематично проверьте, проанализируйте, удостоверьтесь, является ли предлагаемый «по­следний шанс» таковым на самом деле. Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых собесед­ником в пользу своего предложения. Выясните про­тиворечия, несовпадения, слабые места в его позициях, используя тактики манипулирования. Другими сло­вами, любыми способами стремитесь получить макси­мум информации о предложении партнера для оцен­ки и выбора ответственных шагов с учетом долго­временных перспектив: каковы будут последствия развития ситуации, если вы: а) откажетесь от предло­жения оппонента; б) примите его; в) предпримите дру­гие шаги или возможности, не связанные с его предло­жением (например, обратитесь за помощью к третье­му лицу, организации, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения долговременной перспек­тивы и т. п.). В любых жизненных ситуациях всегда полезно оставлять дверь открытой для возможного кон­структивного взаимодействия в будущем, в том числе когда в отношении вас используется тактика прово­цирования безысходности с предложением «последнего шанса». Помните, что в таких ситуациях эффективны приемы деловой беседы с более слабой позиции. Сле­дуя изложенным рекомендациям, вы можете обнару­жить, что тон рассуждений вашего оппонента, перво­начально нагнетающий панику, постепенно «сбавляет обороты», становится более умеренным, и обнаружива­ется, что первоначальная цель полагаемого «последнего шанса» может оказаться не такой, чем та, на которую он вначале претендовал. Естественно, нельзя исклю­чить обстоятельства, когда в результате анализа и об­суждения всех аспектов ситуации и предложения парт­нера вы действительно придете к выводу, что приня­тие его предложения — лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента под вли­янием чувства безысходности.

Игра вашего коллеги на чувстве жадности

Смысл этой манипуляции:  убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы отва­житься принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Образно говоря, это — «обратная сторона медали» в сравнении с тактикой провоцирования безысходности. Здесь вы «прыгаете в омут» не для того, чтобы избежать беды, несчастья — вас побуждают «прыгнуть», чтобы оказаться у «горш­ка с золотом» в конце рискованного предприятия, ког­да чувство жадности «включается» в процесс убежде­ния.

Как выйти из этой ситуации.  Каждый раз, когда вам предлагается уникально выгодный шанс, содержащий вероятность огромного риска, главное — твердо оставаться на почве реаль­ности, не дать вашей жадности «залить вам гла­за». Тщательно анализируйте и оценивайте все фак­торы, обстоятельства, перспективы и возможные по­следствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Скрупулезно выясняйте возможные детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомне­ния, заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспекти­вами партнера, рассмотренные ранее. Такая линия по­ведения в ситуациях «рискованного уникального шан­са» поможет вам избежать ловушки, удержать вас от необдуманного решения.

 

Светлана Сушинских